Wer kennt es nicht: Nervige Newsletter, bei denen man nicht mehr weiss, warum man sie erhält und wie man sie abbestellen kann. Dass jedoch Marketing Automation weiter geht als reines Newsletter Marketing, wissen nur die wenigsten.
Um die häufigsten Fragen zu diesem Thema zu klären, sprechen wir im heutigen Digital Marketing Snack mit Thomas Roth, Geschäftsführer und Gründer von Marketing Monkeys.
Was ist Marketing Automation?
Es ist ein wenig wie ein CRM. Marketing Automation ist für mich der Ansatz der integrierten Kommunikation. Mit Marketing Automation führt man alle Kanäle zusammen und schafft eine Messbarkeit und Greifbarkeit im Marketing. So kann man auch besser auswerten, was gut und was weniger gut funktioniert.
Was benötige ich, um Marketing Automation einzuführen?
Es gibt verschiedene Zugänge zur Welt der Marketing Automation. Wir treffen vor allem zwei Problemstellungen an in der Praxis: Manche Unternehmen haben noch gar keine Grundlagen und möchten einfach mal loslegen. Mit ihnen bauen wir von Grund auf eine neue Struktur für eine integrierte und intelligente Kommunikation. Dann gibt es andere Unternehmen, die schon alles versucht haben, aber nichts hat für sie richtig funktioniert. Sie machen beispielsweise ein wenig Social Media, Newsletter Marketing und noch ein Mailing und ein wenig Verkauf. In allen Bereichen wird eine «eigene Suppe» gekocht. Unser Ziel ist es dann, dass alle besser zusammenspielen.
Wie sieht ein typischer Marketing Automation-Kunde aus?
In den meisten Fällen sind unsere Kunden selber Endkunden oder Agenturen. Die Spannweite bezüglich Grösse der Unternehmen ist sehr gross. Die Kleineren haben eher kleinere Sprints und Projekte. Aus meiner Sicht ist Marketing Automation nicht nur etwas für die Grossen.
Gehen durch Marketing Automation auch Stellen verloren?
Nein. Aber die Einführung von Marketing Automation bedeutet sicher einen Wandel. Zum Beispiel können sich Stellenprofile verändern. Deshalb ist es uns wichtig, dass wir nicht nur ein Konzept und guten Service für die Software liefern, sondern auch die Mitarbeiterentwicklung begleiten. Marketing Automation ist eigentlich nie ein reines Softwareprojekt. Es ist auch nie ein reines Service- und Agenturen-Projekt, sondern immer eine Kombination davon, Leute mitzunehmen, zu entwickeln und zu schulen. Das Ziel unserer Projekte soll auch sein, dass die Automationen intern weiterentwickelt werden können.
Was sind die Voraussetzungen für ein Unternehmen, um starten zu können?
Das wichtigste ist, sich konzeptionell darauf einzulassen. Dass man bereit ist, Dinge zu hinterfragen und sich bewusst ist, dass Marketing Automation Geld kostet und Personalressourcen benötigt. Evtl. muss man sich auch bereit dafür fühlen, sich von alten Zöpfen zu lösen und einen neuen Weg zu gehen. Es sollte einem auch bewusst sein, dass man mit Marketing Automation nicht innert kürzester Zeit viel Return generiert. Grundsätzlich geht es bei Marketing Automation um ein strategisches Investment.
Beim CRM ist es sehr ähnlich. Der kundenzentrierte Gedanken kommt nicht von heute auf morgen, sondern man muss ihn zuerst entwickeln. Ähnlich ist es in der integrierten Kommunikation: wenn man noch zu wenig integriert denkt, muss man zuerst sein Team schrittweise mit ins Boot holen und so die Kommunikation aufbauen.
Für wen ist Marketing Automation nicht das richtige Instrument?
Branchen, die sehr verkaufslastig sind, insbesondere wenn der Mensch und sein Beziehungsnetzwerk stark im Vordergrund stehen. Beispielsweise in einem internationalen Investitionsgütervertrieb, in der Maschinenbaubranche bringt eine Marketing Automation weniger Mehrwert. Beispielsweise hatte ich, als ich noch in dieser Branche gearbeitet habe, in Pakistan genau fünf Abnehmer, die sich eine Fertigungslinie leisten konnten. Es gibt Bereiche, die stark von Marschen abhängig sind, bei denen man mit kleinen Einheiten mit viel Marsche verkaufen kann. Man muss dort oft nicht auf Automation oder auf Effizienz trimmen, sondern das physische Beziehungsnetzwerk pflegen. Wir stellen jedoch fest, dass zunehmend auch im klassischen Verkauf Zwischenstufen infrage gestellt werden und das Interesse besteht, Kommunikation und Verkauf noch besser zu synchronisieren. Beispielsweise, dass der Verkauf auch Leads aus den digitalen Kanälen erhält, ist bei den meisten Firmen heutzutage ein Thema.
Ist Marketing Automation für kleine Unternehmen zu komplex?
Grössere Unternehmen erwarten und benötigen meistens eine auf sie zugeschnittene Lösung, die eher komplex ist.
Für kleinere und mittlere Unternehmen bieten wir fertige Paketlösungen an. Diese Lösungen eignen sich gut als Einstieg in die Marketing Automation-Welt, weil sie einfacher und schneller umzusetzen sind. Beispielsweise für NGO’s haben wir von Marketing Monkeys modulare Lösungen entwickelt. Diese Module entwickeln wir stetig weiter, um Marketing Automation für mehr Unternehmen zugänglich zu machen. Somit gibt es auch passende Angebote für kleinere Unternehmen. Es stellt sich einfach die Frage, wie individuell eine Lösung sein muss.
Aus welchem Grund ist die Software von Marketing Monkeys eine Custom-Lösung?
Die Basis ist und bleibt eine Open Source-Lösung, auch aus dem Grund, dass man sich nicht zu stark binden muss. So hat der Kunde immer noch eine Community dahinter und eine mögliche Anschlusslösung. Es gibt viele grosse Player wie Hubspot, Salesforce, etc., die sehr stark davon leben, dass sie ihre Lizenzen verkaufen können. Dies bedeutet, dass der Service nicht zwingend im Vordergrund steht, sondern primär der Softwareverkauf. Oftmals kriegt man dort gar nicht die Möglichkeit ein Produkt in dieser Form zusammenzustellen, wie wir es beispielsweise mit einer Agentur für NGO-Kunden machen. Dies ist ein anderer Approach als bei Hubspot oder Active Campain beispielsweise.
Welches war das komplexeste oder spannendste Projekt, welches Marketing Monkeys realisieren durfte?
Ich bin der Meinung, dass jedes Projekt auf seine Art und Weise spannend ist. Das spannende ist eigentlich nicht das einzelne Projekt, sondern wie und wo man den Kunden abholen muss. Aber ein einzelnes Projekt aus dem Konsumgüterbereich möchte ich doch noch hervorheben. Es ging darum, in einem physischen Laden vom Kassenbon, über interaktive Elemente (wie Konfiguratoren) Outwins zu generieren, diese in den Shop zu mergen und ein digitales Reselling daraus zu machen. Hier mussten wir eine Brücke zwischen Online- und Offline-Welt bauen und konnten etwas umsetzen, dass beispielsweise bei anderen Fertiglösungen nur schwierig bis gar nicht realisierbar ist. Das ist auch ein ganz wichtiger Punkt: die Wunderwaffe in der Marketing Automation ist die ganze Koordination und die Zusammenführung der einzelnen Kanäle. Es geht darum, intelligente Brücken zu bauen zwischen Verkauf und Kommunikation, Outbound und Inbound und zwischen Online- und Offline-Lösungen.
Du siehst also, jedes Unternehmen hat die Möglichkeit – egal wie gross es ist Marketing Automation zu implementieren. Falls du, oder dein Unternehmen interessiert ist: Meldet euch doch bei uns!